 | Knallharte Einkäufer |
Im Newsletter Nr. 346 vom 6.12.2004 fragten wir: "Geht es Ihnen auch so? Sitzen Ihnen - wenn Sie Berater oder Trainer sind - bei Verhandlungen immer häufiger zentrale Einkäufer an Stelle der Fachabteilungen gegenüber? Es war wohl nur eine Frage der Zeit, bis man die Einsparpotenziale beim "Einkauf" von Weiterbildungs- und Beratungsleistungen entdeckte. Nun sollen also zentrale Datenbanken und Vorschriften dafür sorgen, dass die Preise einheitlich (niedrig) sind, und dass nicht jeder Berater je nach Auftraggeber im Unternehmen verlangen kann, was er will. Wie sind Ihre Erfahrungen?
Gerold Braun (8.12.2004): Ja, das ist eine Tendenz, die ich auch erlebe. Und ganz klar: Es geht darum, dem Trainer/Berater einen Verhandlungsprofi gegenüber zu setzen, der
a) entweder den Preis drücken oder
b) fürs gleiche Geld mehr Leistung rausholen soll.
Das macht uns das Leben aber nicht nur schwerer. Das hat auch Vorteile:
1) Wir selbst können mit einem "kalten" Profi härter verhandeln als
mit einem "warmen" Auftraggeber, den wir vielleicht schon lange kennen,
sympathisch finden, herzlichen Umgang haben, ...
2) Ein Verhandlungsprofi geht taktisch vor. D.h. er schöpft aus einem
Repertoire an Methoden und Tricks, die allesamt bekannt sind und ein
Etikett tragen. Damit kann man doch was anfangen, oder nicht?
3) Eine Einkaufsabteilung führt viele Verhandlungen. Oft ist
der Betrag, um den es bei einem Trainig geht, nicht so hoch, dass die
beste Frau / der beste Mann in die Verhandlung geschickt wird. (Es ist
spannend zu beobachten, wie sich so ein Anfänger dann selber "abkocht",
wenn er es mit einem geübten Verhandler zu tun kriegt :-)).
Und wenn doch ein top-dog zur Verhandlung kommt, dann unterschätzt der
einen Trainer/Berater gern. Darauf sollte man sich allerdings nicht
verlassen.
Noch etwas ist mir aufgefallen. Zuerst habe ich es bei mir gesehen und
jetzt ist es einem meiner Kunden passiert: Man kann selbst - ungewollt
und unwissentlich - die Einkaufs-/Rechtsabteilung bei einem Kunden
auf den Plan rufen. Und schon steht man auf einmal harten Fragern
gegenüber. Wie das?
Mein Fall: Ich habe einem Auftraggeber, mit dem schon alles klar war,
meinen Standardvertrag zur Unterzeichnung geschickt. Da steht offenbar
zu viel "Kundenunternehmen verpflichtet sich..." drin. Mein Auftraggeber
hat mir auf Nachfrage gesagt: "So was darf ich nicht mehr einfach so
unterschreiben. Das muss zuerst die Rechtsabteilung durchsehen."
Der Fall meines Kunden liegt ganz ähnlich. Nur dass bei ihm - aufgrund
seiner Vertragsformulierungen - die Einkaufsabteilung seines Kunden mal
draufschauen muss.
Bis jetzt ist nur eine Beobachtung von zwei Einzelfällen. Ob man daraus
schon eine Tendenz ableiten kann? Wär mal spannend, zu hören, ob anderen
Ähnliches passiert.
mailto:kontakt@geroldbraun.de
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